Bagaimana Meningkatkan Kinerja Penjualan by Zig Ziglar

Zig Ziglar adalah seorang yang terdepan di jamannya. Meskipun dia meninggal pada tahun 2012, banyak dari nasihat terbaiknya tidak hanya tetap berlaku bagi para wiraniaga, tetapi masih banyak yang harus dipelajari oleh para sales leaders modern. Berikut adalah beberapa kutipan terbaik Zig, dan apa yang dapat dipelajari oleh para sales leaders saat melihat kinerja penjualan pada tahun 2019. 7 Kutipan Zig Ziglar untuk Membantu Anda Bagaimana Meningkatkan Kinerja Penjualan:

1. “Berhenti menjual. Mulailah membantu. “ Cara kuno menjual adalah dengan membujuk, berputar-putar dan melakukan apa saja untuk dapat menjual. Tetapi seorang penjual modern mendidik dan menjadi penasihat, memberikan tantangan, mengajar dan membantu para pelanggan.
2. “Anda akan mendapatkan semua yang Anda inginkan dalam hidup jika Anda membantu cukup banyak orang lain mendapatkan yang mereka inginkan.” Agen penjualan Anda dapat memainkan peran ini dengan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengungkap tujuan, tantangan dan kesulitan calon pelanggan – langsung dari pertemuan pertama. Mereka harus terampil dalam mengkomunikasikan bagaimana produk atau layanan Anda membantu pelanggan mencapai tujuan dan melenyapkan kesulitan-kesulitan mereka. Ketika seorang agen/rep meluangkan waktu untuk mendengarkan kebutuhan prospek, prospek tersebut akan jauh lebih bersedia untuk mendengar tentang kemungkinan solusi yang ditawarkan.
3. “Kurangnya arah, bukan kurangnya waktu, adalah masalahnya. Kita semua memiliki 24 jam sehari.” Anda mungkin mengenal seorang wiraniaga yang selalu sibuk, tetapi tidak menyelesaikan apa pun? Itu karena kurangnya arah. Sebagai seorang sales leader, Anda perlu memastikan bahwa Anda secara efektif mengelola proses penjualan mereka. Ini berarti meminta perwakilan Anda untuk menggunakan sejumlah waktu yang tepat untuk kegiatan yang mengarah kepada penjualan. Jika Anda telah menetapkan proses penjualan dengan jelas, maka tetapkan tujuan pada aktivitas yang akan memindahkan prospek dari satu proses ke langkah berikutnya. Misalnya, goal untuk pengembangan agen penjualan adalah membuat 150 telepon per minggu atau 30 percakapan langsung.
4. “Tujuan yang ditetapkan dengan benar berarti setengah jalan telah tercapai.” Saat Anda menentukan sasaran untuk tim penjualan Anda dan menetapkan indikator kinerja utama untuk para agen Anda, Anda sudah menempatkan diri dan tim Anda di jalur kesuksesan. Goal untuk tim penjualan secara keseluruhan dapat berupa angka penghasilan/income, KPI (?) tersebut untuk masing-masing agen harus berada di sekitar kegiatan spesifik seperti jumlah panggilan telepon yang dilakukan atau proposal yang dikirim (perhatikan bahwa kegiatan ini berbeda untuk setiap agen dan organisasi). Hal ini membantu para agen memahami kegiatan yang akan mengarah kepada pencapaian tujuan tim. Penelitian menunjukkan bahwa tindakan menetapkan goal/tujuan mempengaruhi kinerja. Itu membuat orang fokus pada tujuan/goal, memotivasi mereka untuk menginvestasikan lebih banyak upaya untuk mencapainya dan meningkatkan kegigihan orang dalam mencapai tujuan-tujuan tsb.
5. “Anda tidak harus menjadi hebat untuk memulai, tetapi Anda harus memulai untuk menjadi hebat.” Bahkan jika Anda merasa belum sepenuhnya siap untuk mendefinisikan dan melacak KPI, mulailah saja. Ada banyak informasi di luar sana tentang apa sebenarnya KPI penjualan itu, bagaimana memilih KPI yang tepat dan bagaimana memotivasi kegiatan terkait KPI. KPI Anda mungkin tidak didefinisikan dan diukur dengan sempurna pada awalnya, tetapi setidaknya Anda telah mengambil langkah ke arah yang benar untuk membangun tim penjualan modern Anda.
6. “Statistik menunjukkan bahwa ketika pelanggan mengeluh, itu saatnya pebisnis dan manajer bersemangat. Pelanggan yang mengeluh merupakan peluang besar untuk membuka lebih banyak bisnis.” Kita semua tahu pentingnya mendengarkan pelanggan. Penelitian Gartner Group mengungkapkan bahwa 80% dari pendapatan masa depan perusahaan Anda akan berasal dari 20% dari pelanggan Anda saat ini. Para sales leader modern harus banyak berinvestasi dalam kesuksesan pelanggan, dan memastikan adanya keselarasan antara penjualan dan tim kepuasan pelanggan. Ketika Anda memperhatikan manajer kepuasan pelanggan Anda, mereka akan menjaga pelanggan Anda.
7. “Orang sering mengatakan bahwa motivasi tidak bertahan lama. Seperti halnya mandi – itu sebabnya kita mandi setiap hari.” Sangat penting untuk memotivasi agen penjualan Anda. Anda tahu. Kami juga tahu. Inilah bagian terpenting: Motivasi datang dalam bentuk dan ukuran yang berbeda. Untuk beberapa agen, pengakuan adalah bentuk motivasi yang paling kuat. Bagi yang lain, kompetisi adalah yang terpenting. Secara alami, penghargaan adalah bentuk motivasi yang luar biasa, tetapi ada berbagai jenis insentif penjualan – hanya, pastikan untuk menyesuaikannya sesuai dengan orang yang Anda motivasi. (Kami punya daftar seluruh ide insentif penjualan yang tidak mahal untuk tim Anda.)

Jadi ini yang kita dapat dari Zig Ziglar, untuk bagaimana membantu meningkatkan kinerja penjualan di zaman modern ini.